文/金錯刀頻道 Diik

從前，用手機的人大概都知道，要耐操的就買諾基亞小直板，買顏值高的三星最好買水貨，因為三星手機貴，掉價快；摩托羅拉大哥大起家，自帶“貴”族氣質(zhì)。

國產(chǎn)手機呢，雜牌直接沉到三四五六七八線去，就波導(dǎo)高調(diào)，自稱“手機中的戰(zhàn)斗機”：連續(xù)6年位列國產(chǎn)手機銷量第一，2003年銷量超過摩托羅拉、諾基亞，一度覆蓋五大洲、60多個國家和地區(qū)……

但從功能機時代到過度到智能機時代，短短幾年時間就把一大批手機廠商給洗掉了，那時候的中國手機在國外也根本沒有市場。

但有一個國產(chǎn)品牌，國內(nèi)基本沒人用過，不知道它的存在。

它叫“傳音”，由一個從波導(dǎo)走出來的人創(chuàng)立的手機品牌。

橫掃非洲，市場份額接近50%，2018年賣了1.24億部手機，在國產(chǎn)機中僅次于華為。

（視頻截圖）

其流行程度，就像80年代中國的收音機，情侶談戀愛都要送一部“傳音手機”；

在盛產(chǎn)海盜的索馬里，傳音的市場份額高達80%。

它在非洲的員工90%都是當(dāng)?shù)厝?，很多人把它?dāng)成了非洲本土品牌，因為傳音太了解當(dāng)?shù)厝说男枨笸袋c了。

離開手機中的戰(zhàn)斗機，到非洲當(dāng)老大

2006年，時任波導(dǎo)常務(wù)副總經(jīng)理的竺兆江辭職創(chuàng)業(yè)，在深圳創(chuàng)立傳音，還干手機。

彼時的中國手機市場是個什么形態(tài)呢？

除了正兒八經(jīng)的手機廠商，一些電器廠商也橫插一腳，再就是山寨機。在功能機時代，山寨機泛濫，且當(dāng)時國內(nèi)手機企業(yè)普遍核心能力弱，缺乏創(chuàng)新。

當(dāng)時如果繼續(xù)在國內(nèi)做手機，很可能最后死都不知道是為什么。

竺兆江生于浙江奉化，1992年大學(xué)畢業(yè)后進入波導(dǎo)，賣了3年傳呼機之后晉升為波導(dǎo)華北區(qū)首席代表。2003年左右成為波導(dǎo)銷售公司的常務(wù)副總經(jīng)理，后來，也是他主動提出去開拓波導(dǎo)的國際業(yè)務(wù)。

可以說，在波導(dǎo)10多年，他也真正經(jīng)歷過中國手機市場野蠻生長、渾水摸魚的時期。

其中，竺兆江負(fù)責(zé)波導(dǎo)海外市場業(yè)務(wù)多年，跑過90多個國家。

他曾預(yù)判，“非洲是僅次于中國、印度的全球人口居第三的市場，人口數(shù)量達到10億級，而非洲市場的發(fā)展又比中國慢，如果能夠運用中國的技術(shù)與資源，推出適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，應(yīng)該會有不錯的機會?！?/p>

當(dāng)時的非洲市場，諾基亞、三星是老大，各路品牌混戰(zhàn)。

并且當(dāng)時非洲手機普及率僅為6%，盡管也是一片混戰(zhàn)，但很多方面難以滿足用戶實際需求。這就是傳音的機會。

如今，來自中國的傳音已經(jīng)成為真正的非洲“手機之王”。

其實在講這一部分的時候，應(yīng)該多一些描寫竺兆江本人的內(nèi)容，但他是一個非常低調(diào)的人，原本刀哥想通過采訪一些知情人進一步了解一些關(guān)于傳音的事情，但是被婉拒，“人家不喜歡高調(diào)”。

低調(diào)？實在是實力不允許

真低調(diào)嗎？“低調(diào)”能成非洲“手機之王”嗎？能拿下非洲近五成的手機市場嗎？

現(xiàn)在國內(nèi)一說哪個人、哪個牌子、哪件事特別火，都說“刷屏”，傳音在非洲，那就是“刷墻”級的，存在感超強。

在非洲，能讓用戶排隊的手機，可能傳音就是唯一的那一個，其受歡迎度堪比前些年iPhone在中國。

它可以讓你的眼里除了它再沒有別的牌子。

整棟樓都是它的地盤。

從內(nèi)羅畢機場路到坎帕拉貧民窟，從肯尼亞邊境小城Kisii到盧旺達旅游城市Rubevu，只要有墻的地方就少不了傳音的涂墻廣告。

然后，其實傳音進入非洲之后，不僅僅是帶去了一個中國的手機牌子，還給當(dāng)?shù)貏?chuàng)造了很多就業(yè)機會，尤其是在索馬里地區(qū)，很多人因為傳音有了自己的第一份正式工作，比如開個手機店，賣賣手機配件，從此不再游手好閑、不務(wù)正業(yè)。

根本上，其實是傳音的產(chǎn)品解決了非洲用戶的需求問題。

首先，竺兆江確認(rèn)了非洲用戶的需求仍然是以功能機為主的，所以他也果斷決定，自己不去教育智能手機市場。

他做產(chǎn)品也沒有什么高級的招式，除了便宜（多為千元以下，甚至有十幾、幾十美元一部的手機），就四個字：因地制宜。

竺兆江在一次接受采訪時說，“臺灣人喜歡的辣，與湖南人喜歡的辣一定有所不同”，要做適合非洲用戶的手機產(chǎn)品。

全世界人民都愛自拍，非洲人也不例外。傳音解決了非洲人膚色黑自拍不好看的問題。

市面上大部分手機拍攝都是通過面部識別進行的，但是膚色較黑的非洲人卻難以識別，尤其是在光線較差的情況下，拍出來的照片極有可能一片漆黑。

傳音為了解決這個問題，特地在當(dāng)?shù)爻闪⒘斯ぷ餍〗M，通過大量的數(shù)據(jù)采集和分析，傳音手機基于眼睛和牙齒進行定位，在此基礎(chǔ)上加強曝光，幫助非洲用戶拍出更加滿意的照片，這段，被稱為“美黑”。

（Camon C8，傳音的一款智能機）

還推出了一款強大的音樂手機，音量強大，并且，在賣手機的時候附贈用戶一個頭戴式耳機，音質(zhì)如何姑且不論，但是跟其它絕大部分手機里邊搭配的小耳塞一比，“頭戴式”這三個字就明顯提升了逼格，直接可感知。

他們確實是酷愛歌舞，這也是直擊需求痛點了，不服不行！

更狠的是，蘋果手機破天荒搞了個雙卡雙待都能讓人大吃一驚，傳音在非洲推的是四卡四待。

為什么搞四卡四待？四卡四待是因為非洲的通信運營商較多，十分混亂，且每一個運營商能夠覆蓋的范圍也十分有限，十幾個運營商之間，跨網(wǎng)通訊費用很高。

所以在非洲大部分消費者有好幾張手機卡，但是卻不具備購買多部手機的能力，所以多卡多待的手機簡直就是神器。

非洲很多落后的地方經(jīng)常容易停電，怎么辦？傳音就搞了超長待機，充電半小時，通話幾十天。

還有手電筒功能。

非洲天氣熱，人愛出汗，傳音就做防汗手機，防摔手機。這和當(dāng)年中國市場上曾經(jīng)出現(xiàn)的各種功能機有啥區(qū)別呢？

其實傳音如今有不光一個品牌，也不局限于功能機，Itel（低端功能機），TECNO（大眾智能機），Infinix（高端智能機），Spice（介于功能型與智能手機之間）。這些品牌讓傳音在“品牌非洲”(Brand Africa)調(diào)研統(tǒng)計的“2014年最受歡迎品牌”榜單中與蘋果、肯德基比肩。

其實，無論是“美黑”、多卡多待還是超長待機，相信當(dāng)下任何一個手機廠商都可以輕松做出來，只是傳音做了大廠不愿意去做的“小事情”。

搞定口碑與信任不走尋常路，

手機售后站還修家電！

刀哥看了一些關(guān)于傳音在非洲的紀(jì)錄視頻，其中有講到，非洲雖然很落后，但最開始卻因為一些做山寨機的到非洲賺了一圈之后就走了，給非洲人留下了很不好的印象，“廉價劣質(zhì)”、“山寨”，導(dǎo)致了不信任。

該怎么搞定用戶？

為了更好地了解用戶需求，傳音從一開始就下沉到用戶中間去。

把門店深入到了棚戶區(qū)，并且銷售渠道都是自建的，不依賴運營商。在把控研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)整個產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上，傳音的銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全球超過50個國家。

最狠的是，它把服務(wù)做成了驅(qū)動市場的辦法。

在非洲市場，分布著很多經(jīng)銷商，但能提供售后服務(wù)的卻不多。一般而言，一臺手機的使用壽命至少可以達到兩年；但在非洲，一旦用戶不小心把手機摔壞了，售后服務(wù)的缺失意味著，他們只能放棄這臺手機。

傳音站穩(wěn)腳跟后，有用戶就問傳音在當(dāng)?shù)氐膱F隊，是不是也賣完手機就啥也不管了。

這樣和那些玩票的山寨機有啥區(qū)別？

所以，一語點醒夢中人，傳音開始在非洲搞售后服務(wù)。2010年，傳音專門成立了手機售后服務(wù)站點Carlcare。

最開始只是做手機售后服務(wù)，但是做著做著，就開始做成平臺品牌了，因為總會有非洲人去傳音的售后點問，能不能修這個能不能修那個的。

這意味著一種向外推銷傳音的好機會，哪怕是其它品牌的手機，只要還有的救，拿過來也給修。重要的是不管能否修好，非洲人愛聊天，聊著聊著就把傳音的品牌和服務(wù)給推銷出去了。

售后服務(wù)做得好，手機、平板、家用電器、照明產(chǎn)品等，都能修，尤其手機，不管啥牌子都給修，本身手機功能也好，傳音的口碑就這么打出去了。

后來，傳音把Carlcare當(dāng)做一個品牌來做，這在手機品牌中并不多見。

目前Carlcare在非洲擁有多達1200個服務(wù)觸點；而在全球范圍內(nèi)則達到2000多個（含第三方合作網(wǎng)點），成了非洲最大的用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

結(jié)語：

其實，無論是開在棚戶區(qū)的門店，還是什么手機都給修的售后服務(wù)網(wǎng)點，都成了傳音收集用戶最痛的需求最直接、可靠的路徑，比我們遇到的很多用戶調(diào)查來得準(zhǔn)確得多，也有效得多。

傳音在非洲的成功，其實一點也不神秘，也并沒有什么訣竅。

竺兆江能夠在非洲市場帶著傳音打敗三星和諾基亞，是因為三星和諾基亞只做國際標(biāo)準(zhǔn)，而傳音用笨方法無孔不入地關(guān)注用戶需求的細(xì)節(jié)。

反觀國內(nèi)市場，競爭慘烈，可能比任何一個單一市場都更殘酷。韓系手機只剩下三星苦撐；日系手機碩果僅存的索尼也快堅持不住了；諾基亞早換了東家，但已排不上號；蘋果遲來的雙卡雙待并不足以激發(fā)用戶興趣。

當(dāng)然，盡管傳音避過了國內(nèi)智能機市場的廝殺，但趨勢在那里，逃不過，只是時間早晚的問題。

傳音創(chuàng)始人之一，副總裁阿里夫·喬杜里說：“是賣我有的，還是制造你想要的？”

這才是傳音最核心的精髓，值得當(dāng)下很多企業(yè)老板思考與學(xué)習(xí)。