在極狐產(chǎn)品上市之前，北汽新能源的產(chǎn)品多以面向B端市場(chǎng)的網(wǎng)約車為主，阿爾法T的上市令北汽陷入對(duì)渠道的糾結(jié)。

如果是進(jìn)入已有渠道，那么極狐的曝光量肯定會(huì)大大增加，經(jīng)銷商也能獲得更多的利潤(rùn)，但問題在于，極狐的高端定位和之前EU系列的“廉價(jià)感”格格不入，經(jīng)銷商傳統(tǒng)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和服務(wù)體系能否支撐極狐的定位也是一個(gè)問號(hào)。

于是，在上市前的關(guān)鍵時(shí)刻，北汽臨時(shí)變卦，決定專門為極狐建設(shè)終端渠道，此舉讓極狐得以與北汽新能源順利切割。品牌調(diào)性或許是保住了，但代價(jià)是，在阿爾法T上市關(guān)頭，全北京有且只有1家極狐門店在賣車。

這種糾結(jié)也體現(xiàn)在品牌層面，為了消除北汽對(duì)極狐品牌的負(fù)面影響，阿爾法T的車尾標(biāo)在臨上市前從“北汽麥格納”改成了“藍(lán)谷麥格納”，但問題在于，對(duì)國(guó)人來說，麥格納是個(gè)陌生公司，藍(lán)谷的知名度更是低到可以忽略不計(jì)，這讓阿爾法T一出生就被打入冷宮。

但極狐更大的挫敗在于，和華為的合作收效甚微。

2021年上海車展前夕，一條自動(dòng)駕駛測(cè)評(píng)視頻在全網(wǎng)引起轟動(dòng)，測(cè)評(píng)對(duì)象正是華為和極狐合作的阿爾法S Hi版車型，在預(yù)設(shè)好的路線上，阿爾法S順利完成了上下閘道、無保護(hù)左轉(zhuǎn)和變道超車等難題，一時(shí)間，“華為自動(dòng)駕駛”登上熱搜，北汽藍(lán)谷的股價(jià)也創(chuàng)新高。

不過這個(gè)時(shí)間點(diǎn)頗為尷尬，“華為自動(dòng)駕駛”的爆紅發(fā)生在極狐阿爾法S正式上市前，眾人皆知華為，無人知曉極狐。

隨后極狐阿爾法S Hi版的發(fā)布更是變成了給華為“抬轎子”的行為，Hi版車型比普通版本貴出10萬。在大眾眼中，這10萬變成了華為自動(dòng)駕駛的價(jià)值，極狐只是抱大腿的。

更離譜的是，由于華為自動(dòng)駕駛套件供應(yīng)不上，極狐阿爾法S Hi版直接變期貨，一輪營(yíng)銷下來，華為贏麻了，而極狐既沒賺到面子（品牌），也沒賺到里子（銷量），反而讓問界M5和阿維塔11成為“鴻蒙OS”和“華為自動(dòng)駕駛?cè)彝啊钡拇筅A家。

與此同時(shí)，這種供應(yīng)商喧賓奪主的行為令北汽非常不滿。上述人士告訴我們：“這次事件之后，極狐的宣傳重心就變成了少提華為，原本討論過進(jìn)入華為門店賣車的事也沒了下文?！?/strong>

過去一年，余承東用火藥味十足的言論，帶問界頻上熱搜?？梢哉f，只要余承東火力充足，問界就一直在話題上。外界能看到的是余承東盡情輸出，但實(shí)際上這不過是人家從消費(fèi)電子帶過來的祖?zhèn)鞲?jìng)爭(zhēng)策略?！?strong>現(xiàn)實(shí)逼迫我必須這樣去做”，余承東曾經(jīng)說過[5]。

最終，余承東作為華為消費(fèi)者BG的CEO，還掌管著將所有流量變成訂單和交付量的關(guān)鍵——渠道。

理想CEO李想對(duì)渠道的價(jià)值有過一個(gè)量化的闡釋，“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)城市有或沒有理想汽車門店，市場(chǎng)占有率相差8倍，這意味著實(shí)體門店，能大大提升汽車銷量，所以要進(jìn)行渠道擴(kuò)張。不要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎么做，得把競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)拿到自己的手里。”

但如果渠道上面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際是華為，沒有多少車企能占據(jù)主動(dòng)。

據(jù)余承東說，華為有5000多家線下門店，超過5萬名終端員工，店面稍微布置，就能變成華為賣車的直營(yíng)店。這帶來了問界創(chuàng)紀(jì)錄的渠道擴(kuò)張速度——一年新增1000家。到今年10月底，問界的銷售門店進(jìn)入220個(gè)城市，達(dá)到937家。而在年底，這個(gè)數(shù)字預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到1200家。

這是一個(gè)碾壓性的數(shù)字：在中國(guó)耕耘了20年的奔馳、寶馬，4S店也不過6、700家，打了雞血開店的蔚小理也只有300（理想）、400（小鵬蔚來）家，而極狐的店面則只有200家不到。

并且，問界的渠道不僅有數(shù)量，也有質(zhì)量：傳統(tǒng)車企的門店出于成本考慮多分布于郊區(qū)，新勢(shì)力習(xí)慣進(jìn)商超但出于成本考慮相當(dāng)一部分門店位置風(fēng)水有限，但問界所在的華為門店，則是清一色的大型商超黃金位置。

由此，背靠華為的問界直接獲得了消費(fèi)者感知極強(qiáng)的產(chǎn)品力，以及國(guó)內(nèi)頂尖的品牌與渠道。對(duì)于任何一家弱勢(shì)的車企，這都是絕無僅有的命運(yùn)的饋贈(zèng)。

03

路線之爭(zhēng)

不要因?yàn)闃O狐與問界如今的差距，就懷疑華為與任何一家車企合作的真心。

在與極狐合作的三年多時(shí)間里，華為派遣了千余名工程師，攻克ADS量產(chǎn)，盡管與極狐合作時(shí)充滿了霸道總裁的意味，但阿爾法S Hi版從攝像頭精度到激光雷達(dá)安裝位置，華為都是精心打磨過的。

之所以會(huì)呈現(xiàn)出不同的結(jié)果，本質(zhì)上是因?yàn)闃O狐和問界，分到的是華為兩種截然不同的能力：增量零部件能力；品牌營(yíng)銷與渠道能力。

這與兩家車企和華為的合作模式有關(guān)，極狐與華為的合作是Hi模式，而問界與華為的合作則是采用了智選模式。

網(wǎng)上對(duì)兩種模式的分析汗牛充棟，大意就是，Hi模式中，華為充當(dāng)包括自動(dòng)駕駛方案在內(nèi)的一級(jí)供應(yīng)商，雙方分工明確，車企搞車，華為搞智能化；智選模式中，由于車企相對(duì)較菜，華為可以深入到產(chǎn)品定義、內(nèi)外飾設(shè)計(jì)，三電系統(tǒng)、乃至渠道銷售的全部環(huán)節(jié)，整車廠本質(zhì)上就是高級(jí)打工仔。

這樣分析下來，Hi模式下的整車廠似乎技術(shù)能力更強(qiáng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更有概率打造出好的產(chǎn)品。但在終端，消費(fèi)者的感知是完全不同的。

極狐阿爾法S Hi版以最強(qiáng)的量產(chǎn)自動(dòng)駕駛架構(gòu)為賣點(diǎn)，多花10萬元能買到華為Hi模式下的全套解決方案，前北汽藍(lán)谷董事長(zhǎng)劉宇曾喊話：“阿爾法S 全新HI版地表最強(qiáng)，昨天最強(qiáng)，今天最強(qiáng)，未來還會(huì)最強(qiáng)[7]。”

但在實(shí)際使用中，消費(fèi)者能感知到的只有打燈變道和高速NCA功能，城市NCA功能都還在畫餅階段，車機(jī)系統(tǒng)雖然也號(hào)稱華為鴻蒙OS，但由于是極狐二次開發(fā)，體驗(yàn)也沒有原生系統(tǒng)好。

在傳統(tǒng)燃油車選購(gòu)中，多花10萬元意味著能從大眾途觀升級(jí)到寶馬X3。究竟什么樣的智商稅能說服消費(fèi)者放棄寶馬選擇途觀？至少現(xiàn)階段的自動(dòng)駕駛不太可能做到。

擺在華為智選店內(nèi)的問界則完全不同。

一方面，登上華為新品發(fā)布會(huì)和進(jìn)入華為門店，意味著品牌和產(chǎn)品有華為背書（雖然售后還是找賽力斯），部分高收入的華為粉絲在選車時(shí)自然而然會(huì)多看一眼；另一方面，華為確實(shí)也在智能座艙上整出了好活，用性能不及高通8155的麒麟990A就實(shí)現(xiàn)了絲滑度和智能程度遠(yuǎn)超友商的車機(jī)系統(tǒng)。

消費(fèi)者選擇問界的底層邏輯，其實(shí)更像是一種基于性價(jià)比的選擇，華為的背書降低了華為粉絲們的選擇成本。

一個(gè)是多花10萬塊買期貨，一個(gè)是不用多花錢就能享受華為的品牌光環(huán)和流暢的車機(jī)系統(tǒng)，消費(fèi)者用腳投票的行為毫不奇怪。

事實(shí)上，兩條路線的角逐目前也分出了階段性的結(jié)果。

華為終端智選車業(yè)務(wù)總裁汪嚴(yán)旻最近在接受采訪時(shí)曾表示：華為之所以做智選模式，就是因?yàn)樵趲椭蛻舸蛟?0萬以上的新車時(shí)沒有成為爆款，導(dǎo)致商業(yè)模式不能閉環(huán)，所以才有了從最初階段就深入介入的華為智選[6]。

這句話明顯是在“內(nèi)涵”極狐阿爾法S，但也凸顯了Hi模式的問題：投入太大，只有爆款才能讓華為賺到錢。

相比之下，智選模式可謂是旱澇保收，一邊賣零部件，一邊提銷售傭金。

此前與華為合作Hi模式的另一品牌長(zhǎng)安阿維塔目前也有計(jì)劃進(jìn)入華為門店銷售，而正在與華為合作的江淮、奇瑞等車企也都在考慮華為智選模式。從華為內(nèi)部，到整車廠再到消費(fèi)者，都在給華為智選模式投票。

但華為智選模式或許還不是華為汽車業(yè)務(wù)的終極選擇，智選模式合作的一大特點(diǎn)是，整車廠實(shí)力普遍有限，這種實(shí)力不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品定義和設(shè)計(jì)能力上，很多時(shí)候也出現(xiàn)在制造與售后能力上，問界M7的A柱事件其實(shí)已經(jīng)體現(xiàn)了這一隱患。當(dāng)交付的數(shù)量繼續(xù)攀升，這些隱患最終可能傷害到華為自身的品牌。

要在汽車行業(yè)站穩(wěn)腳跟，除了繼續(xù)將自身打造的品牌推向臺(tái)前，華為或許還需要更強(qiáng)的合作伙伴，可復(fù)用性更強(qiáng)的技術(shù)棧，甚至打造最終足以下場(chǎng)造車的整車制造能力。

參考資料：

[1] 車主指南車型銷量數(shù)據(jù)

[2] 北汽集團(tuán)自主品牌“合二為一”，全國(guó)千家網(wǎng)點(diǎn)待整合升級(jí)，藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)

[3] EU5加冕雙料銷冠王，中高端車型成北汽新能源銷量支柱，第一電動(dòng)網(wǎng)

[4] 問界M7：唯一競(jìng)品是理想L8，靠華為口碑和鴻蒙車機(jī)搶客戶，車Fans

[5] 華為內(nèi)外 “雙面”余承東，經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)

[6] 華為終端智選車業(yè)務(wù)總裁汪嚴(yán)旻：不成為爆款，商業(yè)模式就不能閉環(huán)，每日經(jīng)濟(jì)新聞

[7] 極狐走到了十字路口，洞見新研社